RPAにおける集客と営業手法【非エンジニアもエンジニアも必見】

attracting customers

こんにちは、佐藤です。
今回はRPAツールにおける集客と営業手法について記事にします。

以前、RPAのウェビナーにおける集客とウェビナーの開催方法について記事にしましたが、今回はウェビナーに限らない集客についてです。

なお、RPAに限定した集客方法ではありませんので、何かしらのツールやアイテムにおける集客にお悩みの方は最後まで読むことをおすすめします。

早速ですが、以下のアジェンダで進めていきます。

  • おすすめ度最高 → 自社のリソースを最大限に活かす集客
  • おすすめ度高 → ウェビナー、リファラル営業
  • おすすめ度中 → インバウンド集客(SEO対策、リスティング広告など)
  • おすすめ度低 → アウトバウンド集客(テレアポ、営業メール送付など)

それでは早速始めていきます。

自社のリソースを最大限に活かす集客

自社に眠っている宝を集客に活かす、これが最もベストな方法です。

方法その1、社長や役員の伝手でアポイントを取得する(してもらう)

いち企業の社長や役員となれば、他社の様々な人脈を持っています。
また、社長や役員宛ての営業などを腐るほど受けているので、所持している名刺も(会社の規模や社長・役員の性格にもよりますが)多くあります。

是非、彼らを使いましょう。

方法は何でも構いません。彼らに頼みこんでアポイントを取得してもらったり、彼らの名前を借りて自分でアポイントを取ったり。
名刺をリスト化してDMを打つなど、方法は様々にあります。

自社との関係性がある間柄であればアポイントは取りやすいし、真剣に話を聞いてくれます。
そのうえで成約になるかどうかは営業力次第ですが、少なくとも真剣に話を聞いてくれるというフィールドが作れるというのは、物凄く貴重なアポイントです。

社長や役員からしても、自分を切欠に売上が上がるというのは悪い気分ではないので、協力的になってくれる筈です。
※彼らが取得してくれたアポイントの進捗は、都度報告しましょう。

B2Bにおいて、これ以上の良質でコストがかからないアポイントはありません。
集客に力を入れるのであれば、まずはここから始めましょう。

方法その2、自社の社員へ集客依頼の発信をする

人の繋がりというのは意外です。
中には、思いもよらない人と人との繋がりがあるかもしれません。

その上で、対象となる企業があればその伝手を活かしてアポイントを取得しましょう。

この手法も良質でコストが発生しないアポイントです(よりアポイントを集めるために成果報酬を与えるのも良いですが)。

意外と自社のリソースを発掘している企業は多くない

何故なら、社長や役員、従業員に対して何かを頼むのは気が引けるからです。

また、『もしアポイントを取得してくれて、成約にならなかったらどうしよう』『もし、この営業で関係性を壊してしまったらどうしよう』という考えが頭によぎるからです。

この考えを捨てない限り、集客は上手くいきません。
失敗を恐れず、まずは行動しましょう。それがアポイントに繋がる道です。

ウェビナー、リファラル営業

ウェビナーについて

これは既に記事にしていますので、詳しくはこちらをご覧ください。

一言でいうと、ウェビナーは安価で、RPAという説明が難しい商材を資料を使って視覚的に説明することが出来て、一度に大勢に向かって発信することが出来るからです。

ただし、ウェビナー参加者を増やすには以下のことについて気を付けましょう。

  • ウェビナーのタイトルを興味が引くものにする
  • とにかく多くの媒体を利用して集客する。SNS、顧客リスト、プラットフォーム利用は当たり前
  • ウェビナー参加者にアンケートを実施する。また、アンケートで企業名・名前・電話番号・メールアドレスの取得は必須(ウェビナー参加者に個別のアプローチを行うため)

リファラル営業

早い話が紹介営業です。見込み客を紹介してもらい、1アポイントまたは1成約に対して報酬を支払うという営業手法です。
コストはかかりますが、良質なアポイントを紹介してもらえるので、成約率は高くなります。

B2B商材、特にRPAはアポイント取得が非常に難しい商材ですので、それを加味した報酬で集客をしてもらいましょう。

とはいえ、継続的に見込み客を紹介してもらうためには、それなりの数や規模の企業とアライアンスを組む必要があります。
そのための活動を行うことに時間と費用が発生しますので、長い目で見る必要があります。

インバウンド集客(SEO対策、リスティング広告など)

何故おすすめ度が中なのかというと、インバウンド集客は良質なアポイントが集まりますが、とにかくコストがかかるからです。

SEO対策やリスティング広告は継続で費用が発生します。

費用対効果を考えると、経営陣から稟議を通すのは難しいでしょう(自社ブランド商品だったら話は別だと思いますが)。

また、RPAは成約に至るまでのリードタイムが長い商材でもあります。
お金をかけて集客したはいいけれども中々成約しないとなると、インバウンド集客を続けるために経営陣を説得させるのは難しいでしょう。

そして何より、RPAは2020年現在、ツールが非常に増えてきております。
SEO対策やリスティング広告を行ったところで、その効果は充分に発揮出来るとは言えないでしょう。

もし、インバウンド集客をメインにRPAツールを販売していこうとお考えならば、いばらの道になるでしょう。

アウトバウンド集客(テレアポ、営業メール送付など)

テレアポでアポイントを取得するケース

度々書き記していますが、RPAは説明が難しい商材です。

RPAのことを全く知らない、または興味が無い企業へ電話をかけても、アポイントを取得することが出来る確率は非常に低いです。
もしRPAのテレアポを行うのであれば、RPAを知っている企業で、たまたまRPAについて情報収集をしている企業になるでしょう。

つまりは、非常に確率が低く、1アポイントを取得するには数百件の荷電を行うことになります。且つ、アポイントの質はあまり良くないでしょう。

営業メールの送付でアポイントを取得するケース

一般的に、営業メールからアポイントが取得出来るのは0.2%ぐらいです。
つまり、1,000件メールを送付して2件アポイントを取得出来ればまあまあ良い方です。

また、メールの送付先企業をよく選んで送らないと、この数字はいくらでも下がります。
選んだ上で、そのメールリストを作成する、または取得するには時間と費用が発生します。

費用対効果を考えた場合、あまりやりたくはない手法となるのは明白です。

唯一良い点があるとすれば、送ったメールに興味がある企業しか返信してこないため、良質なアポイントになる確率が高いことです。
しかし営業メールを送ったは良いが、興味を引くメールを送付しないと、そもそも読んでもらえないという可能性も充分あります。
目安として約3秒で内容が分かるメールを作ることがコツです。

最後に

商品を売るには集客をすることがファーストステップです。

良い商品だから売れるのではなく、この商品が今現在の課題を解決することが出来るから売れるのです。
RPAならば課題を解決することが出来るというアピールが集客に繋がりますので、より多くの企業や人に興味を湧いてもらうように集客行動をする必要があります。

集客におけるおすすめ度が高い順に説明をしてきましたが、上記を念頭に置けば、どのようなアプローチをすれば良いかが見えてくる筈です。

即ち、エンジニアと非エンジニアの目線が必要になります。

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